比較表に頼るな

さ、調子に乗って書けるときは書いてみよう。

比較表の何が悪い・・・いやぁまったくナンセンスです。そんなものに頼ってはいけません。比較表は、お客様がお客様内部で稟議をあげる際に、あくまでも参考情報として、添付する程度に使うものです。
実際そうやって使われますので、「○○と競合しているので比較表ください」なんて言われたときにおいそれと出してしまったら悪いところばっかり使われちゃったり、良いところがあっても「この部分は自社にとって関係ない部分」といって出るくい打たれて終わってしまいます。

答えはシンプル：
そう、単なる○×の比較は大きな×だ。あなた(そのお客様)にとって◎でなくてはならない。

ジャパネットたかたを評した記事でも同義のことを言ってくださっている。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080611/161788/

「お客様の立場に立って提案せよ，考えろ」・・・ってことなんですが、それって難しいですよね。
でも特に営業はそれができると思うんです。それができる立場・環境・役割でいられる。いかに本気で入っていけるかだと思います。お客様とコミュニケーションとるのが一番，お客様環境で働いちゃうのがもっと一番か。。。しかしそれも難しいのであれば、F2F以外でもさまざまな情報をありったけの情報を集めて、自分をお客様環境に浸透させてしまいましょう。お客様という舞台に立つ役者になるそんな空想の世界に入る必要があるんじゃないかと思います。ジャパネットたかたの高田社長は、サプライヤーから商材を持ち込まれたときに一瞬にしてそれをやってしまう、そんな頭なんじゃないかと思います。

だから、本当にお客様の立場になれたのであれば、正しく「ちょっと待ってください」と言えるはず。単なる時間稼ぎの言い訳ではなく、例えばこちらに登場する社長のように。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nmg/20080617/162450/?P=3

Lotus Notes/Dominoにおいても、○×表はある。しかしそんなもの使い物にならない。他社比較のセミナーやWebサイトもある(Notesだけじゃなく、いろいろなところに)、それも多くの場合使い物にならない。いや、稟議申請の添付資料には使えますよ。ただ、近々開催されるLotusDayでの他社比較セッションはちょっとは違うかもしれない。このプレゼンターはすごい。本当にお客様の立場に立って何が必要かを考え、情報提供・提案をする。そんなこれまでの多くの経験からなる比較情報を提供してくれるんじゃないかな。東京Day2【T-C6】
http://www.ibm.com/jp/software/lotus/events/ld2008