評価版、お前もか？

「評価版ってありますか？」

あぁ、出た出た。お前もか。”お前もか”には二つあり、1つは、比較表に次いでよくいただく話だ。もう1つは、また貴方もそんなことおっしゃるのですか? の意味だ。

何もけちけち言っているのではない。いいですよ、評価版ご用意いたしますよ。
しかし、次のことをきちんと考えてくださいね。
1.評価のポイントを定める
2.そのポイントにおいて、どうだったら良いのかまただめなのかの基準を設ける
3.きゃんとしたサポートがない
4.セットアップしなくてはならないし、評価のためのユーザ情報やサンプルデータを仕込む必要がある

これらをきちんと整えて理解したうえで、臨んでもらわないと、評価するお客様も貸し出しした営業も、そしてそのメーカである我々自身もみんな不利益になってしまいます。何とかセットアップしたけれども、どう使ってよいかわからない、このときはむしろ使い方がわからないのではなく、データが入っていないので、メニューをクリックして終わってしまう。結局、良いんだか悪いんだかわからない。例えばそれがLotus Notes/Dominoだったとしたら、「Notesは使い方がわからない・難しい」とかいう悪評かだけ残ってしまう。ほらみんな不利益。

評価版をお貸しするだけでは、何ら営業の価値がない。だからだめだよ、カンタンに貸しちゃ。
もしお客様から「貸してください」と言われたら、喜んで前向きに、上記のポイントを頭に描いて交渉してください。結果、貸し出すよりももっともっと良い手段があることにみんな気づくかもしれない。

良い手段？次のようなものです。

・Trialサイト(US) https://greenhouse.lotus.com/
・Demo（IBM) http://www.ibm.com/developerworks/lotus/demos/proddemos.html
・Demo（Youtube) http://youtube.com/results?search_query=Lotus+Software&search
・さわってみよう♪(＠渋谷) http://www.ibm.com/jp/domino04/software/swevents/swevents.nsf/byBrand?OpenView&RestrictToCategory=Lotus
・LotusDay(旬です) http://www.ibm.com/jp/software/lotus/events/ld2008/

比較表に頼るな

さ、調子に乗って書けるときは書いてみよう。

比較表の何が悪い・・・いやぁまったくナンセンスです。そんなものに頼ってはいけません。比較表は、お客様がお客様内部で稟議をあげる際に、あくまでも参考情報として、添付する程度に使うものです。
実際そうやって使われますので、「○○と競合しているので比較表ください」なんて言われたときにおいそれと出してしまったら悪いところばっかり使われちゃったり、良いところがあっても「この部分は自社にとって関係ない部分」といって出るくい打たれて終わってしまいます。

答えはシンプル：
そう、単なる○×の比較は大きな×だ。あなた(そのお客様)にとって◎でなくてはならない。

ジャパネットたかたを評した記事でも同義のことを言ってくださっている。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nba/20080611/161788/

「お客様の立場に立って提案せよ，考えろ」・・・ってことなんですが、それって難しいですよね。
でも特に営業はそれができると思うんです。それができる立場・環境・役割でいられる。いかに本気で入っていけるかだと思います。お客様とコミュニケーションとるのが一番，お客様環境で働いちゃうのがもっと一番か。。。しかしそれも難しいのであれば、F2F以外でもさまざまな情報をありったけの情報を集めて、自分をお客様環境に浸透させてしまいましょう。お客様という舞台に立つ役者になるそんな空想の世界に入る必要があるんじゃないかと思います。ジャパネットたかたの高田社長は、サプライヤーから商材を持ち込まれたときに一瞬にしてそれをやってしまう、そんな頭なんじゃないかと思います。

だから、本当にお客様の立場になれたのであれば、正しく「ちょっと待ってください」と言えるはず。単なる時間稼ぎの言い訳ではなく、例えばこちらに登場する社長のように。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/nmg/20080617/162450/?P=3

Lotus Notes/Dominoにおいても、○×表はある。しかしそんなもの使い物にならない。他社比較のセミナーやWebサイトもある(Notesだけじゃなく、いろいろなところに)、それも多くの場合使い物にならない。いや、稟議申請の添付資料には使えますよ。ただ、近々開催されるLotusDayでの他社比較セッションはちょっとは違うかもしれない。このプレゼンターはすごい。本当にお客様の立場に立って何が必要かを考え、情報提供・提案をする。そんなこれまでの多くの経験からなる比較情報を提供してくれるんじゃないかな。東京Day2【T-C6】
http://www.ibm.com/jp/software/lotus/events/ld2008

少しだけ頭をひねる・・・その前に

前回、「比較表を、意味あるものにするためにはすこしだけ頭をひねる必要があり、実は非常にカンタンだ，それを次回報告」と公言しておきながら、あっという間に時間が経ってしまった。ちょうど丸2週間。申し訳ないけど、その答えを書く前に、何で時間が経ってしまうのかちょっと考えてみたので、ここに残します。

そもそも、このBlogも「BlogのためにBlogを書く」のではなく、そんなんじゃ続きっこないしと思ったので、日頃の業務で発生する情報・ノウハウ・経験を備忘録感覚で書こうと思った。それは日常携わっているLotus Notes/Dominoでもまったくおんなじことが言える。

Notes上でナレッジとか提案書とか営業報告書とかを蓄積・共有する仕組みは非常に簡単なのだが、なにせ情報を蓄積させる(する)こととそれを長続きさせる(する)ことははじめてみるととっても難しい。
僕も半ば偉そうに「ITのしくみだけじゃなく、人間系(のしくみ)とのバランスが大事です」なんて言っておきながら、このBlogで自ら挫折を味わった。なんでだろ～？

振り返ると、Notesを使ったナレッジ共有では日頃次のようなことを言ってきた。
1.使う側にとって利用しやすい(IT)環境=複雑じゃない，入力の手間がさほどないってこと
2.評価・コメントなど動機付けの仕組みが必要
3.ワークフローに組み込むことによりやらざるを得ないしくみにする
4.自分にとってメリットがないと続かない

それを今回のBlogに当てはめるとどうだろうか？
1.Blogそのものが利用しやすい環境である=◎
2.BlogおよびWeb2.0がもつ、コメント・トラックバック・ソーシャルブックマークなどのIT技術的には○。しかし、その対象が広すぎて、この1Blogが注目・評価を受けるまでには至っていない△
3.この点は難しい・・・けど、これもいまどきの技術で解決できてしまうらしい=○
http://www.itmedia.co.jp/news/articles/0605/11/news122.html
4.ここがまだまだだなぁ・・・×でも、元々これをはじめたのも、そして長続きさせるためにも日頃の経験を蓄積するだけ、なるべく負担のかからないように、と考えていた。そしてそれが結果としてこの情報を見てもらうことでちょっとでも周りの人に参考にしてもらってナレッジを広められればと考えていたので、であれば、まずはナレッジをためていかないと共有もできないわけで(おっとちょっと不のスパイラル)。蓄積した情報を見てもらう仕組みを考えたり、気づいてもらえるようにたまにはメールでリンクを送るとか、RSS使ってもらえるようにするとかすると上記2.にもつながって好循環になるのかな。
あ、自ら○×とかつけちゃって比較表みたいになってしまった。。。お恥ずかしい。さ、次こそ前回の続きを！

比較表って必要か?

私は、Notes/Dominoというグループウェアをしばしばあつかっている。そんな中での日頃の体験記としてつづります。

最近、よく「○○との比較資料ってありますか？」と聞いてくる人がいる。
そりゃあるさ。Googleで”グループウェア 比較”と入れただけでものすごい量と広告が出てくる。
例： http://www.thinkit.co.jp/free/article/0702/10/1/
だけど、昔ほど、強烈な差別化はできない時代になったと思う。

お客様から聞かれたことを素直に私のような専門のものに尋ねるのは正しいし迅速な行動はほめたいが、ただお客様から聞かれたからと言ってそのままというのはちょっと考えものだ。

少なくとも、次のようなことは確認してほしい。
・その目的は何なのか？
・お客様としてはどうしたいと思っているのか?

素直に手元にある比較資料を送ったところであまり意味はない。
意味あるもの、自分たちにとって価値のあるもの(もちろんお客様にもだが)にするためにはすこしだけ頭をひねる必要がある。実は非常にカンタンだが。それを次回報告します。